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Como fidelizar clientes no mercado imobiliário?

Imagino que você em algum momento já tenha se perguntado isso, qual é a forma de fidelizar clientes no mercado imobiliário?

Esse é um objetivo comum a diferentes setores, porque fortalece a marca e gera lucro, mas neste mercado os desafios e as vantagens têm suas particularidades.

Alugar ou comprar imóveis não é uma ação que uma pessoa executa com frequência, certo?! Porém, a retenção de cliente é importante para que a concorrência surja como possibilidade para o seu prospect.

Para que você entenda mais sobre esse assunto, neste texto será abordado:

Por que é importante fidelizar clientes?
O relacionamento com o cliente e outros meios de fidelização
O uso de tecnologia para fidelizar cliente no mercado imobiliário

Por que é importante fidelizar clientes?

Acima já foi dado alguns spoilers sobre a importância da fidelização de clientes. Mas, de fato, os aspectos básicos da proposta estão relacionados à possibilidade de o consumidor negociar novamente com a marca e, além disso, indicar a imobiliária para amigos, familiares ou conhecidos.

Sendo assim, para que isso aconteça o cliente precisa ter vivido uma boa experiência com o serviço. Afinal, não é comum que as pessoas escolham novamente um serviço ou indiquem quando alguma coisa tenha desagradado.

Ou seja, em geral é importante que sua imobiliária seja uma referência de qualidade de atendimento, serviço e entrega. E como essa ação de compra/aluguel é pouco frequente e muitas vezes se trata da realização de um sonho, a possibilidade que os clientes indiquem o serviço é muito potente para uma imobiliária.

Isso porque essa indicação não é uma simples indicação. Neste caso, a decisão influencia diretamente na vida da pessoa, envolve burocracias e tem um custo alto. Então, ao ser uma marca referência de indicação, a imobiliária transmite confiança e excelência ao futuro cliente.

Desse modo, para que o seu cliente, além de ficar satisfeito com o serviço, se torne um defensor da marca(ou quase isso), você precisa ter estratégias de pós-venda bem determinadas. Essa é uma grande chance de fazer o negócio prosperar.

O relacionamento com o cliente e outros meios de fidelização

No tópico anterior tratamos sobre a fase de pós-venda. Etapa importantíssima para que um fechamento de negócio se multiplique, sobretudo, a partir da indicação. Desse modo, você deve mostrar que se importa com o cliente, buscando saber, por exemplo, se ele gostou da aquisição.

Mas certamente o relacionamento com o lead ou novo cliente vai além da indicação. Uma dica importante nesse processo é ouvir o lead, assim você consegue produzir conteúdos que agrade a sua persona, oferecer os imóveis adequados e sanar qualquer dúvida que possa impedir a venda.

Demonstrar conhecimento técnico é outro ponto essencial para um corretor. Assim, o possível cliente percebe a capacidade do profissional e considera a compra com mais segurança.

Por isso, os corretores de imóveis precisam estar atualizados sobre as tendências do mercado, além do funcionamento geral do mesmo. Ao mostrar conhecimento sobre os detalhes de uma unidade imobiliária como infraestrutura do bairro e sobre pontos positivos e negativos do imóvel, o corretor e a empresa ganham autoridade.

Outro ponto de atenção é que você, corretor de imóveis, deve priorizar o seu lado consultor, o colocando acima do seu lado vendedor. Isso porque, apesar do objetivo final ser a venda, a sua função é orientar e não influenciar diretamente na decisão. Insistir no fechamento da transação pode, inclusive, afastar o cliente.

A ética e o equilíbrio precisam existir na prática, assim, a venda acontece de forma orgânica e honesta. Não adianta iludir o cliente sobre qualquer aspecto do imóvel se você deseja fidelizar esse cliente. Afinal, ele vai morar no espaço, então uma hora ou outra ficará claro que o que foi passado não corresponde à realidade.

Ou seja, o segredo é oferecer o imóvel certo que corresponda às expectativas do cliente e a partir disso fechar o negócio. Isso demanda estudo do mercado e da persona, mas os resultados tendem a ser satisfatórios para a fidelização de clientes.

O uso de tecnologia para fidelizar cliente no mercado imobiliário

As ferramentas tecnológicas possibilitam que a construção da relação com cliente seja mais próxima e objetiva. Por isso, separamos algumas dicas de uso de tecnologia em prol da fidelização.

1- Otimização do site para celular

Se você não deseja que o usuário abandone a sua página, é bom que você priorize um site responsivo que permite o acesso adequado pelos smartphones. Atualmente o uso do aparelho para acessar qualquer tipo de negócio e site pode ser o mais comum e prático para um número significativo de pessoas.

É a partir da web que muitos clientes procuram as informações, fazem reserva e até efetivam a compra. Desse modo, se o site não está preparado para abrir no celular rápido e ser otimizado para o aparelho, você pode perder alguns clientes para concorrência.

Para evitar problemas, busque testar com frequência o funcionamento do site através de um celular.

2- Envie oferta para o celular do cliente

Existem alguns conceitos que tornam essa possibilidade uma boa ideia O histórico de compra contribui para que você saiba qual promoção de imóveis ou novidade deve ser enviada ao cliente a ponto de chamar sua atenção.

A localização geográfica é outro fator primordial na aplicação deste método. Isso porque existe a possibilidade de enviar a notificação no momento que o cliente estiver perto do seu negócio. Assim, unindo as duas propostas, você pode oferecer um desconto quando um lead é detectado nas proximidades da empresa.

3- Utiliza uma plataforma de suporte ao cliente

Um tipo de software que sempre falamos por aqui é o CRM e agora não poderia ser diferente. Além de outras vantagens, o CRM é uma forma muito eficaz para trabalhar a fidelização de clientes.

O Construtor de Vendas é uma dessas plataformas que contribuem nesse sentido. Neste caso, o grande benefício é que o CV ajuda a sua imobiliária em todas as etapas do processo, ou seja, do lead ao pós-venda.

Além disso, a partir do CRM, você pode reunir todas as informações do cliente de forma transparente em um só lugar, o que facilita muito o processo. Sendo assim, quando o cliente faz um contato não é necessário fazer perguntas repetidas, por exemplo. Afinal, você já tem todo o histórico da relação entre a marca e o cliente.

O CRM é um meio de tornar o atendimento mais eficiente, possibilitando que seja criado um elo entre a marca e o cliente. Assim, consequentemente, a taxa de retenção de clientes da empresa aumenta.

4. Faça bom uso das Redes Sociais

A interação com o cliente conta com um facilitador muito importante atualmente: as redes sociais. Sim, se existe um canal tão potente é claro que você precisa utilizá-lo de uma forma coerente.

Portanto, interaja com os prospect e cliente pelo Instagram, Twitter, Linkedin, ou em outras redes que façam sentido para sua empresa. Essa é ainda uma forma de manter a marca como opção para o cliente e de mostrar autoridade na área.

As redes sociais possuem, inclusive, ferramentas que podem contribuir para a ação de fechamento de negócio. Os botões de compra, quando utilizados de maneira correta nas mídias digitais, é uma ótima ferramenta. Mas é importante entender como isso funciona em cada rede.

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