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Integrar marketing e vendas no mercado imobiliário: uma solução para melhorar seus resultados de conversão

O objetivo principal de uma empresa é, na maioria das vezes, vender mais. Ou seja, converter o maior número de leads em clientes. Quem são os responsáveis por isso? Integrar marketing e vendas no mercado imobiliário é uma boa ideia?

A compra ou aluguel de imóvel tem, certamente, muita influência da maneira como o time de marketing e vendas trabalham. Quando essas duas equipes trabalham juntos, inclusive nesse mercado complexo que é o imobiliário, as chances de um negócio fechado só aumentam.

Essa integração entre marketing e vendas pode trazer, sim, muitos benefícios para o mercado imobiliário e para todo o setor da construção. Por isso, neste texto será abordado:

Por que integrar marketing e vendas?
É função do time marketing…
É função do time de vendas…

O que a integração dos times representa?
Como integrar marketing e vendas?

Por que integrar marketing e vendas?

Uma comunicação bem feita entre os times de marketing e vendas pode ser essencial para o sucesso de um negócio. Afinal, os trabalhos das equipes são dependentes.

Isso porque, se o marketing entrega leads não qualificados, o time de vendas terá dificuldades para convertê-los em clientes. Ao mesmo tempo, se o time de vendas não realiza um bom trabalho, a imagem da empresa pode sofrer impacto. O que significa trabalho para o time de marketing.

Sendo assim, quando o trabalho é feito de forma isolada, o resultado pode não ser o esperado. Já quando ocorre a integração, a imobiliária consegue se destacar e se diferenciar da concorrência. Dessa forma, conquistar o objetivo final acaba se tornando uma tarefa mais simples.

É função do time marketing...

A qualificação dos potenciais clientes e grande parte dos esforços pré-venda ficam a cargo desse time.

Dessa maneira, a equipe de marketing terá como função acompanhar o lead em todas as etapas do funil. Ou seja, ele vai captar e nutrir o lead até que ele se torne qualificado para ser uma responsabilidade do time de vendas.

Assim, para conseguir que o indivíduo avance no funil de vendas, o time de marketing deve produzir conteúdo para todas as etapas do funil. Desse modo, o potencial cliente vai avançando na jornada do cliente.

O trabalho do marketing envolve outros aspectos como construção e consolidação da imagem da empresa, além disso o marketing deve esclarecer e sanar as dúvidas do cliente sobre a compra dos imóveis.

Sendo assim, após captar os possíveis compradores dos imóveis, técnicas são utilizadas e muitos conteúdos são produzidos, para que o lead entenda qual imóvel resolverá os seus problemas e lhe trará benefícios, por exemplo.

Em geral, o marketing ainda será responsável por melhorar o alcance e a credibilidade da empresa, o que influencia muito na decisão de compra.

É função do time de vendas...

Vender… mas claro que esse conceito não é tão simples quanto parece. Na prática, a equipe de vendas fica responsável pelo fechamento da compra. Ou seja, eles precisam converter o lead qualificado pelo marketing em cliente.

Isso significa que eles devem entrar em contato, agendar visitas, reuniões e por fim, fechar negócio.

Para alcançar esse feito, além de receber bons leads, o time comercial precisa estar muito bem preparado. O corretor de imóveis e todos da equipe que lida com o comercial no setor imobiliário deve estar muito bem capacitado e treinado para exercer essa função.

Afinal, esse profissional precisa lidar com o público, o que já é um desafio por si só. Mas mais do que isso, ele está vendendo um sonho, que representa uma importante realização e um gasto alto para o cliente. Portanto, convencê-lo dessa tomada de decisão exige muito cuidado, seriedade e talento.

Sendo assim, entende-se que você pode ter uma ótima casa para vender, mas se você não oferece para o cliente certo, da forma correta, você não vai conseguir vender e consequentemente não irá gerar lucro.

O que a integração dos times representa?

  1. Melhor comunicação interna entre os times: essa integração permite otimizar a comunicação entre marketing e vendas, já que as informações são compartilhadas entre todos de ambos os times. Assim, a conexão entre os colaboradores aumenta;
  2. Auxilia na qualificação dos leads: o time de vendas pode acompanhar de perto o processo de qualificação. Assim, eles podem até participar do planejamento estratégico e análise dos resultados;
  3. Facilita a troca entre os times: o processo de passar o lead para o time de vendas pode se tornar muito mais simples e rápido com as equipes integradas. Uma vez que as divergências serão resolvidas antes que a troca aconteça.
  4. Deixa o ciclo de vendas mais eficiente: isso quer dizer que todo processo que engloba, da descoberta do problema até o pós-venda, é mais assertivo e rápido quando os times se integram. Sendo assim, o fluxo de informação fica mais otimizado e o acompanhamento dos clientes é feito de perto.
  5. Criação de metas alcançáveis: a criação de metas inteligentes para os dois times só é possível quando eles estão verdadeiramente integrados, porque consideram as necessidades dos dois setores. As metas podem ser comuns ou particulares para cada time.
  6. Resultados mensuráveis: além de criar boas metas é preciso conseguir mensurar o que foi alcançado ou não. Para conseguir esse feito, é importante que os times sigam todo o ciclo de vendas de um imóvel.
  7. Conhecimento do cliente: com todos trabalhando juntos, o time de vendas entende melhor o tipo de cliente que precisará lidar, uma vez que as etapas de marketing já conseguiram decifrar características e costumes da persona.
  8. Aumento dos lucros: com essa alteração na logística e rotina de trabalho e com todas as facilidades que essa integração gera, a tendência é que as conversões de clientes aumentem. Assim, consequentemente, o lucro também melhora.

Como integrar marketing e vendas?

Os benefícios da integração são muito, né?! Mas como fazer essa ação integrativa entre marketing e vendas na prática?

Para realizar tal integração, o primeiro passo é esquecer a competitividade entre os times. Não queria criar conflitos e disputas desnecessárias entre os setores, pois no final das contas, um irá depender do outro.

A maior aliada dessa integração é a tecnologia. Isso porque as plataformas de gestão podem ajudar muito nessa integração. Além de um bom software CRM, treinamentos via cursos on-lines para corretores de imóveis contribuem para integrar e mensurar os resultados.

A gestão comercial é mais potente com uso do CRM. O software unifica e integra os setores de Marketing, Atendimento e Vendas. Dessa forma, permite que os colaboradores de todos esses times recebam as mesmas informações e entenda o cliente e os resultados da empresa.

Plataformas como o construtor de vendas oferece suporte para diversas etapas da jornada de compra, ajudando inclusive na integração entre marketing e vendas.

  • Pré-venda: solução para avaliação, qualificação e acompanhamento do lead pelos dois times integrados;
  • Venda: contribui para workflow comercial e ajuda a otimizar o fechamento do negócio;
  • Pós-venda: auxilia no relacionamento com o cliente, oferecendo assistência e fidelizando o público. Assim, quem já comprou imóvel com uma imobiliária e gostou do serviço, pode indicar para outras pessoas.
  • Gestão: permite que se gerencie amplamente todos os esforços comerciais internos;
    Ecossistema: possibilita a criação de um verdadeiro ecossistema que une os times e integra diferentes ferramentas em uma mesma plataforma.

Ou seja, se a proposta é integrar os times de marketing e vendas para melhorar seus resultados, contrate um bom software CRM, que esteja alinhado à indústria imobiliária.

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