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Psicologia de vendas: métodos para vender mais

Será que a decisão de comprar um imóvel envolve apenas o valor e o gosto pelo espaço? Muitos profissionais do setor imobiliário acreditam que não. Sendo assim, a figura do corretor e a forma como ele conduz a venda é determinante para o fechamento do negócio. Por isso, a psicologia de vendas é tão importante.

Afinal, algo que não temos dúvida é que pessoas se conectam com pessoas. Dessa forma, especialmente nesse setor que envolve desejos e necessidades, a relação interpessoal faz toda a diferença.

Assim, quando o corretor está conectado com os seus leads torna-se muito mais simples entender o que eles estão sentindo e qual a melhor maneira de ajudá-los.

Algumas estratégias de psicologia de vendas contribuem, nesse sentido, para efetivação do fechamento do negócio na venda imobiliária.

Por isso, neste texto você confere:

Psicologia de vendas: o que é?
Entender o lead é essencial para a psicologia de vendas
Aplicando metodologias considerando a psicologia de vendas
Tenha uma marca bem definida
Crie experiências
Aposte no storytelling
Gatilhos mentais
A importância da sinceridade e transparência
A psicologia das cores pode fazer a diferença

Psicologia de vendas: o que é?

O termo Psicologia de Vendas é utilizado na abordagem do estudo do comportamento humano tanto durante quanto depois do processo de compra. A proposta é o uso de metodologias que sirvam para impulsionar a decisão do cliente pelo fechamento do negócio.

Sendo assim, precisamos entender o que atrai e motiva o futuro cliente a seguir em uma jornada de compra. A partir disso, as técnicas são desenvolvidas e aplicadas considerando as particularidades de cada persona. Isso permite uma venda mais assertiva e personalizada.

Além disso, essa proposta, que está dentro do Marketing de Relacionamento, evita que a marca provoque impactos negativos na vida do indivíduo. Pelo contrário, o estudo do comportamento permite que a incorporadora consiga, através da Psicologia de Vendas:

  • Aumentar as vendas;
  • Criar uma relação mais próxima do cliente;
  • Humanizar a marca;
  • Promover maior criatividade em vendas;
  • Aumentar a indicação de clientes;
  • Permitir que o corretor tenha maior inteligência emocional;
  • Melhorar as experiências;
    Deixar a sua marca
    Auxiliar na criação de copywriting certeiros.

A Psicologia de Vendas está presente em diversos momentos da estratégia, seja na criação de um CTA, na elaboração do copy, nas cores usadas na campanha digital. Ou seja, a sua imobiliária precisa prestar atenção nisso porque o resto do mercado está se preocupando com cada detalhe.

Entender o lead é essencial para psicologia de vendas

Quando falamos em Psicologia de Vendas abordamos o comportamento humano. Algo complexo que jamais seria possível esclarecer, sem deixar dúvidas, neste blog post. Mas existem estudos que tratam sobre o comportamento e a sua influência na compra.

No livro “Mindset: A nova psicologia do sucesso”, a especialista em Psicologia do Desenvolvimento, Carol Dweck aponta que os seres humanos possuem diferentes mindsets. Ela destaca dois tipos:

  1. Mindset fixo: a pessoa não acredita que algo pode ser mudado após uma experiência.
  2. Mindset de crescimento: a pessoa aposta que as experiências são oportunidades de mudança.

Ou seja, Dweck propõe que temos crenças que se manifestam de uma maneira ou de outra em diferentes situações.

Você pode preencher ou não uma landing page para baixar um Ebook. Isso porque você pode ler a proposta e pensar que a experiência de leitura não irá lhe trazer nada novo (mindset fixo). Ou pensar que é essencial tal leitura (mindset de crescimento).

Por isso, para aplicar as metodologias você precisa conhecer bem o tipo de persona para quem você está comunicando.

Além disso, é importante considerar alguns conceitos gerais:

  • O ser humano tende a buscar status de pertencimento, por isso, a representatividade é importante em todos os sentidos;
  • As pessoas compram pela emoção, ou seja, a sensação de tristeza ou de felicidade podem influenciar na decisão de compra.
  • A memória do ser humano é curta, portanto, evite oferecer muitas opções em uma mesma ação;

Observar o lead é determinante. Dessa forma, ao perceber que ele tem a fala rápida, a tendência é que as representações visuais predominem. Já os mais sintéticos costumam ser movidos pelo sentimento e preferem as sensações.

Tudo isso deve ser identificado durante a venda para facilitar as estratégias. Se o lead é visual, mostre informações em imagens, se ele prefere sensações proponha experiências.

Aplique metodologias considerando a psicologia de vendas

As técnicas de psicologia de vendas podem ser aplicadas com simples ajustes que envolvem desde a identidade da marca ao posicionamento do corretor. Algumas dicas importantes para colocar boas estratégias de psicologia de vendas em prática são:

Tenha uma marca bem definida

Seja em um trabalho de corretor autônomo ou de uma incorporadora é preciso deixar a sua marca através de redes sociais, blog, site ou até mesmo cartão de visita.

Dessa maneira, quando existe essa aparência profissional, as pessoas se sentem mais seguras em fechar um negócio. A identidade visual é uma forma de demonstrar a sua autoridade de mercado.

Mas além de ter, obviamente, é preciso alimentar esses espaços. Por isso, abordamos recentemente aqui no blog sobre como vender pelo instagram.

Crie experiências

No caso da venda de imóveis esse ponto deve ser levado ainda mais em consideração, uma vez que essa é, de fato, a experiência da realização de um sonho.

Todo processo, da visita ao local até a entrega das chaves, já é mágico por si só. A sua tarefa é só evidenciar essa experiência. Isso pode ser efetivado através da relação criada com o cliente.

Sendo assim é importante responder o cliente com rapidez, quando possível entregar lembranças e brindes personalizados, lembrar dele em datas especiais e manter o contato no pós-venda.

A própria proposta da representatividade se relaciona com este ponto da experiência, porque envolve a criação de um sentimento positivo, sincero e de reconhecimento.

Aposte no storytelling

Também conhecido como “contação de história”, o storytelling é um dos conceitos queridinhos dos profissionais de marketing e vendas.

Uma proposta que basicamente busca envolver e engajar a audiência a partir de uma boa história, que deve ser construída com início, meio e fim.

A Psicologia de Vendas acredita que as pessoas podem se identificar ou se inspirar com essa história e, consequentemente, “comprar” a marca.

No universo imobiliário gerar identificação não é uma tarefa tão difícil. A ideia do sonho da casa quando bem contada, com narrativas que são capazes de atrair a audiência é sempre uma proposta a ser considerada, por exemplo.

Essa construção narrativa pode ser feita através de texto ou do audiovisual, considerando que nas redes sociais a segunda opção deve engajar com maior facilidade.

Gatilhos mentais bem aplicados

Gatilhos mentais são, basicamente, decisões tomadas pelo nosso inconsciente. Ou seja, são atalhos emocionais tomados pela nossa mente. Alguns “gatilhos” existentes contribuem para que certas atitudes sejam tomadas a partir de uma ação automatizada do cérebro.

No mercado imobiliário os mais comuns são:

  1. Gatilhos de escassez: A frase “últimas unidades disponíveis” traduz a proposta, ou seja, tal gatilho mostra que temos que aproveitar uma oportunidade o mais rápido possível.
  2. Gatilho de prova social: usado para mostrar que muitas pessoas já compraram com aquele corretor, inclusive pessoas com grande autoridade. Esse gatilho é despertado, por exemplo, a partir do marketing de influência.
  3. Gatilho de exclusividade: se traduz bem a partir das frases “acesso limitado” e “unidade exclusivas”, ou seja, mistura a escassez com o prestígio de ter um produto ou serviço.

A importância da sinceridade e transparência

A venda é muitas vezes associada a um discurso mentiroso, mas essa postura de venda é um grande equívoco.

Uma vez que as características de sinceridade e transparência são muito valorizadas pelos seres humanos, a Psicologia de Vendas identifica que é muito importante seguir por esse caminho.

No mercado imobiliário você está vendendo um sonho, então se isso se tornar uma frustração, a sua marca terá problemas. Portanto, busque ter as seguintes ações:

  • Não faça falsas promessas;
  • Deixe claro as condições de compra, cancelamento e assinatura de contrato;
  • Especifique toda a parte burocrática.

A psicologia das cores pode fazer a diferença

Outro ponto que influencia no psicológico e no comportamento humano são as cores.

Cada cor é identificada pelo cérebro de determinada maneira. Por isso, o sentido visual é tão importante na hora de construir uma campanha, já que muitas das nossas decisões são involuntárias.

A tendência é que o azul acalme a mente, o verde passe confiança, o vermelho mostre força e o amarelo remeta à felicidade, por exemplo. Aí basta a sua marca saber o que quer passar e usar esse elemento ao seu favor.

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